BAB
III
Proses
Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen
1.1 Pengertian
Model Pegambilan Keputusan
Model adalah percontohan yang mengandung unsure yang
bersifat penyederhanaan untuk dapat ditiru (jika perlu). Pengambilan keputusan
itu sendiri merupakan suatu proses berurutan yang memerlukan penggunaan
model secara cepat dan benar.
Pentingnya model dalam suatu pengambilan
keputusan, antara lain sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui apakah hubungan yang
bersifat tunggal dari unsur-unsur itu ada relevansinya terhadap masalah yang
akan dipecahkan diselesaikan itu.
2. Untuk memperjelas (secara eksplisit)
mengenai hubungan signifikan diantara unsur-unsur itu.
3. Untuk merumuskan hipotesis mengenai
hakikat hubungan-hubungan antar variabel. Hubungan ini biasanya dinyatakan
dalam bentuk matematika.
4. Untuk memberikan pengelolaan terhadap
pengambilan keputusan.
Model merupakan alat penyederhanaan dan
penganalisisan situasi atau system yang kompleks. Jadi dengan model, situasi
atau sistem yang kompleks itu dapat disederhanakan tanpa menghilangkan hal-hal
yang esensial dengan tujuan memudahkan pemahaman. Pembuatan dan penggunaan
model dapat memberikan kerangka pengelolaan dalam pengambilan keputusan.
Klasifikasi Model Pengambilan Keputusan
Mengingat begitu banyaknya cara untuk
mengadakan klasifikasi model, dibawah ini disampaikan beberapa klasifikasi
saja. Klasifikasi model dapat dilakukan berdasarkan sebagai berikut:
1. Tujuannya : model latihan, model
penelitian, model keputusan, model perencanaan, dan lain sebagainya. Pengertian
tujuan disini adalah dalam arti purpose.
2. Bidang penerapannya (field of application)
: model tentang transportasi, model tentang persediaan barang, model tentang
pendidikan, model tentang kesehatan, dan sebagainya.
3. Tingkatannya (level) : model tingkat
manajemen kantor, tingkat kebijakan nasional, kebijakan regional, kebijakan
local, dan sebagainya.
4. Ciri waktunya (time character) : model
statis dan model dinamis.
5. Bentuknya (form) : model dua sisi, satu
sisi, tiga dimensi, model konflik, model non konflik, dan sebagainya.
6. Pengembangan analitik (analytic
development) : tingkat dimana matematika perlu digunakan; lain-lain.
7. Kompleksitas (complexity) : model sangat
terinci, model sederhana, model global, model keseluruhan, dan lain-lain.
8. Formalisasi (formalization) : model
mengenai tingkat dimana interaksi itu telah direncanakan dan hasilnya sudah
dapat diramalkan, namun secara formal perlu dibicarakan juga.
Quade
membedakan model ke dalam dua tipe, yakni model kuantitatif dan model
kualitatif.
1. Model kuantitatif
Model kuantitatif (dalam hal ini adalah
model matematika) adalah serangkaian asumsi yang tepat yang dinyatakan dalam
serangkaian hubungan matematis yang pasti. Ini dapat berupa persamaan, atau
analisis lainnya, atau merupakan instruksi bagi computer, yang berupa
program-program untuk computer. Adapun ciri-ciri pokok model ini ditetapkan
secara lengkap melalui asumsi-asumsi, dan kesimpulan berupa konsekuensi logis
dari asumsi-asumsi tanpa menggunakan pertimbangan atau intuisi mengenai proses
dunia nyata (praktik) atau permasalahan yang dibuat model untuk pemecahannya.
2. Model kualitatif
Model kualitatif didasarkan atas
asumsi-asumsi yang ketepatannya agak kurang jika dibandingkan dengan model
kuantitatif dan ciri-cirinya digambarkan melalui kombinasi dari deduksi-deduksi
asumsi-asumsi tersebut dan dengan pertimbangan yang lebih bersifat subjektif
mengenai proses atau masalah yang pemecahannya dibuatkan model.
Gullet dan Hicks memberikan beberapa
klasifikasi model pengambilan keputusan yang kerapkali digunakan untuk
memecahkan masalah seperti itu (yang hasilnya kurang diketahui dengan pasti).
a. Model Probabilitas
Model probabilitas, umumnya model-model
keputusannya merupakan konsep probabilitas dan konsep nilai harapan member
hasil tertentu (the concept of probability and expected value).
Adapun yang dimaksud dengan probabilitas adalah kemungkinan yang dapat terjadi
dalam suatu peristiwa tertentu (the chance of particular event occuring).
Misalnya kartu bridge terdiri atas 52 buah kartu; berarti tiap-tiap kartu hanya
memiliki kemungkinan 1/52. Kartu heart 1 (jantung merah 1) hanya memiliki
kemungkinan 1/52. Begitu pula halnya dengan dadu berisi 6, masing-masing sisi
hanya memiliki kesempatan atau kemungkinan 1/6 untuk menang.
Demikian juga halnya dengan probabilitas statistic atau proporsi statistic
dikembangkan melalui pengamatan langsung terhadap populasi atau melalui sampel
dari populasi tersebut. Sampel itu sendiri merupakan sebagian yang dianggap
mewakili keseluruhan (populasi).
Kemungkinan yang dimiliki oleh setiap kartu bridge adalah 1/52 dan dadu adalah
1/6 itu merupakan sebagian dari seluruh kemungkinan masing-masing (untuk kartu
adalah 52 dan untuk dadu adalah 6).
1.2 Tipe Proses Pengambilan keputusan
Proses pengambilan keputusan pembelian
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian,
seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan
keputusan, yakni:
Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang
dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat
menentukan produk yang akan dibeli. Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari
informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian
informasi.Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal)
dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation).Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan
mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang
dihadapinya.Keputusan pembelian (purchase decision).Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat
keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
Evaluasi pasca pembelian (post-purchase
evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya
berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.Setelah membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa
depan.Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak
sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di
masa depan.
1.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi
pemecahan Masalah
Konsumen menggunakan pemecahan masalah
yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan
tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk
yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan
pemecahan masalah :
1. Alternatif-alternatif dibedakan dengan
cara yang relevan, misalnya pembelian rumah, alternatif pemilihan adalah
lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi),
bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2. Tersedia waktu yang memadai untuk
pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3. Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi
pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan
terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu
dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil
pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya
berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation)
merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap
suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan
antara sikap dan tindakan.
5. Integrasi merupakan respon atas sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
1.4 Pembelian
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena
sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu,
konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh
struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk
membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan
pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang
diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang
mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain
(membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X
dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus
menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk
memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan
karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120,
kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan
diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk
mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli
(toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk
pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual
tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko
elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan
harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli
layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang
akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk
konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli
(kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor
yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga
mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan
dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang
disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam
penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan
lain-lain).
1.5. diagnosa Perilaku Konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran
yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan
diskon untuk menarik pembeli.
2. perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen
akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3. pemasaran sosial (social marketing), yaitu
penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan
efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam
meneliti perilaku konsumen.
1. Pendekatan pertama adalah pendekatan
interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal
yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen
dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2. Pendekatan kedua adalah pendekatan
tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji
coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen
3. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains
marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku
konsumen.Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman
atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan
analisis yang berbeda. tersebut.
REFERENSI
M. Iqbal Ansam, Teori Pengambilan
Keputusan
Darnius, Open, 2004 Pemakaian
Peluang Dalam Membuat Keputusan,Jurusan Matematika
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
Tidak ada komentar:
Posting Komentar