BAB II
SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
1.1 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara
kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang
yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting
di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar
terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam
membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan
tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan
produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan
minat dan kebutuhan konsumen.
Menurut beberapa ahli
mendefinisikan segmentasi pasar adalah:
Swastha & Handoko
(1997) mengartikan segmentasi
pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen
kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang
diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses
membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan
karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses
pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari
orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu
tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan
sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli
berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya,
lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki
kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar
potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program
pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap
membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli
produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan
mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau
tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok
pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307.
· Analisis Demografi
Dalam segmentasi
demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia,
jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya
ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan,
antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau
dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi
demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak
dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat
perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan
untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.
1.1.1 Segmentasi dan Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler
(1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang
berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu
produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis
kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi
menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh
dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut
kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang
diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga
karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang
mewah .
Pengelompokan inilah yang
sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak
dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
- letak geografis
- volume pembelian
demografis
- produk yang dibeli
- sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen
adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.
1.1.2 Segmentasi dan Profitabilitas
Profitabilitas adalah
kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong
pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas
perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement)
yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
a. Tingkatkan Efisiensi
Proses Produksi
Proses produksi yang
efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula
biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan
juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem
produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
b. Fokus Pada “Core
Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah
mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu,
energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka
yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga,
yaitu waktu Anda.
c. Berdayakan Orang-orang
Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya
terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada
aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan
keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan
organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang
lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
d. Pertajam Kecerdasan
Organisasi
Apakah organisasi Anda
merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi
pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang
lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas
bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola
organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi
tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
e. Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai.
Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah
mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka
merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan
yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem
ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan
merefleksikan kinerja.
1.1.3
Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran
Agar segmen pasar dapat
bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik :
· Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen
harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
· Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan
dilayani secara efektif.
· Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan
menguntungkan untuk dilayani
· Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara
konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan
bauran pemasaran yang berbeda.
· Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk
menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
1.2 Rencana perubahan
Analisis konsumen dan
kebijakan sosial
Analisis konsumen berguna
untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di
dalamnya.Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan
keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai
berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia
membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa
dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa
melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan,
konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan
evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan
manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli
merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian
menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu
jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa
tersebut atau tidak.
1.2.1
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan
(policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan
(policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal
perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada
penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih
difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik
analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada
konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang
telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi
pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka
dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang
berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau
rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi
kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial
tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan
pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk
menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria
untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan
untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
1.2.2
Perubahan struktur pasar konsumen
Struktur Pasar Konsumen -
Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli :
1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan
sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi
produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh
produknya
adalah seperti beras,
gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna
:
- Jumlah penjual dan
pembeli banyak
- Barang yang dijual
sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat
pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan
mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
- Posisi tawar konsumen
kuat
- Sulit memperoleh
keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap
perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan
keluar dari pasar
2. Pasar Monopolistik
Struktur pasar
monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk
yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara
produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan
ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar
monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan
keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar
persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri
khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual
hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
- Relatif mudah keluar
masuk pasar
3. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah
suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau
penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah
industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
Sifat-sifat pasar oligopoli :
- Harga produk yang
dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang
unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar
karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan
diikuti perusahaan lain
4. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan
terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau
penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln),
perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar
monopoli :
- Hanya terdapat satu
penjual atau produsen
- Harga dan jumlah
kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli.
REFERENSI
http://bisnisukm.com/apa-itu-segmentasi-pasar.htmlhttp://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html
http://www.kesimpulan.com/2009/04/segmentasi-pasar.html
http://zetzu.blogspot.com/2010/10/analisis-profitabilitas.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar